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PROMOTORI E CONSULENTI FINANZIARI. DUE ASPETTI DEL SUPPORTO ALL’INVESTITORE

PROMOTORI E CONSULENTI FINANZIARI A CONFRONTO

 

Nonostante una maggiore diffusione delle informazioni e della cultura finanziaria, la complessità dei prodotti e servizi presenti sul mercato resta tale da non consentire all’investitore di avere sempre piena e completa conoscenza dei rischi e delle opportunità ad essi collegati. Ne è conseguito, soprattutto nel recente passato, il compimento di operazioni di investimento che si sono spesso rivelate improduttive se non addirittura dannose, con la perdita integrale di tutto il capitale investito.

Negli anni ha pertanto assunto grande rilevanza la figura degli Assistenti all’investitore, esperti di tecnica e finanza, che aiutano a districarsi in un campo in continua evoluzione di prodotti e regole. Le figure tipizzate di assistenza all’investimento sono il Promotore finanziario ed il Consulente finanziario indipendente. Analizziamo le loro figure alla luce anche delle norme che ne presiedono l’attività.

Il promotore finanziario è un agente di vendita monomandatario di una banca, di una SIM o di una SGR. E’, quindi, un soggetto abilitato alla raccolta del denaro (investimenti) per loro conto e al collocamento di tali prodotti di investimento al di fuori della sede della società mandante.
Non presta direttamente il servizio stesso, ma solo attraverso la società mandante per la quale deve vendere prodotti finanziari e dalla quale è, inoltre, pagato con provvigioni in base al fatturato.
Per diventare promotori finanziari è necessario possedere un titolo di studio non inferiore al diploma di maturità e superare un esame regionale per l’abilitazione e l’iscrizione all’Albo dei Promotori Finanziari, tenuto dalla Consob previa verifica dei requisiti di onorabilità. Per operare, il promotore finanziario, ha bisogno di avere un mandato da parte della società mandante ovvero di una banca. Per legge non può avere rapporti commerciali con più società mandanti. In forza di questo mandato, il promotore propone gli strumenti che la sua mandante (la banca) gli consente di vendere (fondi comuni, polizze assicurative, gestioni patrimoniali). A fronte della vendita eseguita, su cui tu paghi delle commissioni anche se non vedi l’addebito direttamente, il promotore viene remunerato.
Nello specifico, vi è una serie di elementi che il promotore deve soddisfare. Il legislatore prevede che l’agente collegato debba essere in possesso di conoscenze generali, commerciali e professionali adeguate per essere in grado di comunicare adeguatamente tutte le informazioni concernenti il servizio proposto al cliente o potenziale cliente. In Italia, infatti, i promotori assolvono anche una funzione di divulgazione delle conoscenze economiche attinenti la finanza personale, utili all’investitore per essere in grado di prendere scelte di investimento consapevoli.

La Mifid (Market in Financial Instruments Directive) contempla il ruolo del promotore finanziario nella figura denominata tied agent (agente collegato). Il documento, infatti, nell’art. 4 indica come tied agent la persona fisica o giuridica che, sotto la piena e incondizionata responsabilità di una sola impresa di investimento per conto della quale opera, promuove i servizi dell’impresa di investimento e/o servizi accessori presso clienti o potenziali clienti, riceve e trasmette le istruzioni o gli ordini dei clienti riguardanti servizi di investimento o strumenti finanziari, colloca strumenti finanziari e/o presta consulenza ai clienti o potenziali clienti rispetto a detti strumenti o servizi finanziari.

Anche sul piano dell’inquadramento giuridico il tied agent rispecchia il promotore finanziario: è, infatti, distinto dal ruolo di intermediario, nel senso di responsabile dell’attività e della politica dei prodotti, e si inquadra sulla base di un contratto di agenzia. Quest’ultimo fattore evidenzia, pertanto, gli elementi caratterizzanti del promotore finanziario, ovvero un rapporto stabile e continuativo e la professionalità.

L’ Art. 23 c.2 prevede inoltre che gli Stati membri prescrivano che le imprese di investimento con agenti collegati mantengano la responsabilità piena e incondizionata per qualunque azione o omissione compiuta da detti agenti quando operano per conto di tali imprese. Gli Stati membri prescrivono alle imprese di investimento di garantire che gli agenti collegati comunichino immediatamente a qualsiasi cliente o potenziale cliente in che veste operano e quale impresa rappresentano. 

Dall’altro lato, il consulente finanziario indipendente, così come previsto dalla MiFID, è un soggetto che può prestare il servizio di consulenza in materia di erogazione e di investimenti. Il servizio di consulenza in materia di investimenti consiste nella prestazione di raccomandazioni personalizzate a un cliente, dietro sua richiesta o per iniziativa dell’impresa di investimento riguardo una o più operazioni relative a strumenti finanziari (art. 1, Tuf).
La definizione introdotta nel nostro ordinamento recepisce quella di cui all’art. 4 della direttiva Mifid la quale incide in maniera significativa sulla disciplina dell’attività degli intermediari e dei mercati finanziari.
Il servizio di consulenza in materia di investimenti è incluso tra i servizi di investimento  per l’esercizio del quale è necessaria apposita autorizzazione amministrativa.

L’attuale impianto normativo, precisa che per consulenza in materia di investimenti si intende “la prestazione di raccomandazioni personalizzate a un cliente, dietro sua richiesta o per iniziativa del prestatore del servizio, riguardo a una o più operazioni relative ad un determinato strumento finanziario”. La raccomandazione è personalizzata quando è presentata come adatta per il cliente o è basata sulla considerazione delle caratteristiche del cliente. Una raccomandazione non è personalizzata se viene diffusa al pubblico mediante canali di distribuzione.

Il consulente finanziario è un libero professionista che si fa pagare per fornire consigli su come investire.
In parole povere deve comunicare secondo la sua preparazione e la sua visione di mercato, quali prodotti comprare per poi sottoscrivere ciò che ha indicato tramite un intermediario abilitato (Banca, Sim, etc).

In genere viene retribuito in base al costo dei prodotti finanziari suggeriti e/o sui guadagni del portafoglio costruito tramite parcella.

Per diventare consulente finanziario non è necessario superare un esame, ma solo avere il diploma e inviare una raccomandata alla Banca d’Italia compilando il modulo relativo. Fatto ciò, a ogni consulente viene assegnato un numero di iscrizione al ruolo e quindi all’Albo dei Consulenti Finanziari, tenuto dall’ex UIC della Banca d’Italia. Tale iscrizione dà l’obbligo, innanzitutto, di non avere rapporti di tipo strutturale e/o economico con banche, SIM, etc. Quindi svolge la sua attività di pura consulenza lasciando il rapporto con la banca al cliente. Il consulente finanziario non percepisce alcuna commissione sul prodotto o strumento che consiglia. Quindi è libero di suggerire un investimento immobiliare, l’acquisto di un lingotto, l’acquisto di un terreno agricolo oppure semplicemente di rimanere liquidi perché il momento non è propizio e questo perché il suo business è la consulenza mettendo il cliente al centro, e non la costellazione di tutti gli strumenti finanziari.
Recentemente si è assistito in Italia ad una diatriba tra gli appartenenti alle due diverse categorie su quale figura possa essere la migliore per un risparmiatore che necessita di “consulenza in materia di investimenti” (come sopra specificata): le due tipologie di professionisti non dovrebbero essere viste in contrapposizione tra loro, ma come figure complementari; volendo utilizzare una metafora piuttosto in voga, è la stessa differenza che c’è in campo sanitario tra un medico (il consulente indipendente) ed un farmacista (il promotore finanziario).

La non corretta definizione dei ruoli e dei modi di intervento, unito alla quasi totale inconsapevolezza di gran parte dei risparmiatori, ha portato a sacche di inefficienza nel sistema finanziario enormi, il che comporta spesso che i costi degli investimenti finanziari relativamente ai prodotti del risparmio gestito sono talvolta troppo elevati, con un TER (Total Expense Ratio) che in taluni casi può arrivare anche al 3,50% medio l’anno e oltre. Questi sono, in percentuale, mancati guadagni per gli investitori, percentuali di abbattimento dei rendimenti che i prodotti dovrebbero far ottenere. Se poi si aggiungono le commissioni di negoziazione che sono trattenute sul patrimonio del fondo e altre spese è facile comprendere come il gestore debba essere molto bravo per riuscire a battere il Benchmark. Inoltre, la maggior parte (in media oltre il 70%) dei costi sostenuti dagli investitori che sottoscrivono prodotti di risparmio gestito, in realtà non servono a remunerare l’attività di gestione in senso stretto, bensì quella dei collocatori/distributori, con l’ovvia conseguenza è che alle società di gestione rimane ben poco per poter migliorare la loro efficienza/competitività e per remunerare i migliori gestori.

Nei paesi anglosassoni il consulente finanziario indipendente (fee-only financial advisor) è una figura ormai affermata da tempo, mentre nei paesi dell’Europa continentale è ancora una figura professionale abbastanza sconosciuta dai risparmiatori. Questo è ancora più vero in una realtà come quella italiana dove, l’ignoranza in materia finanziaria regna sovrana presso il pubblico dei risparmiatori; e a rendere il quadro ancora più confuso vi è il fatto che spesso il termine consulente finanziario viene utilizzato anche da coloro che in realtà consulenti non sono, ma che preferiscono – probabilmente per ragioni di marketing – l’utilizzo di questo termine anziché quello di promotore finanziario o di “impiegato”, per quanto riguarda gli Operatori presso gli sportelli bancari.

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